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スポーツスポンサーシップを社内で提案する際に整理すべきポイント
スポーツスポンサーシップを社内稟議・経営会議で提案するときに整理したい項目を解説。目的、対象市場、スポンサー権利、予算、アクティベーション、KPI、ROI、リスク、契約条件などを企業担当者向けにチェックリスト形式で整理します。
スポーツスポンサーシップを具体的に検討し始めると、担当者にはもう一つ大きな仕事があります。
それが、
社内でスポンサー投資を説明すること
です。
経営会議や稟議では、
「なぜこのスポンサーなのか」 「いくらかかるのか」 「何ができるのか」 「どんな効果があるのか」 「他のマーケティング施策ではだめなのか」
といった質問が出てきます。
スポンサー案件を社内で提案するときには、クラブの知名度やスポンサー料金だけでは十分ではありません。
少なくとも、
目的・市場・ターゲット・権利・予算・活用方法・KPI・リスク・契約条件
まで整理しておくことが重要です。
この記事では、スポーツスポンサーシップを社内提案するときに整理したい項目を解説します。
社内提案で整理したい項目
最初に全体を整理すると、次のようになります。
| 項目 | 主な内容 |
|---|---|
| 目的 | なぜスポンサーを行うのか |
| 市場 | どの国・地域なのか |
| ターゲット | 誰に届けたいのか |
| スポーツアセット | なぜこのクラブ・大会なのか |
| 権利 | 何を取得できるのか |
| スポンサー料 | 契約費用 |
| アクティベーション | 権利をどう使うのか |
| 総予算 | 契約＋活用費用 |
| KPI | 何を成果とするのか |
| リスク | 何が起こり得るか |
| 契約 | 期間・地域・独占性等 |
| 体制 | 誰が運用するのか |
1. 「なぜスポンサーなのか」を最初に決める
最も重要なのが目的です。
たとえば、
- 海外ブランド認知
- 新市場への進出
- B2B営業
- 顧客関係
- 商品販促
- 企業ブランド
- 採用
などです。
「有名クラブから提案が来たから」
だけでは投資理由として十分ではありません。
自社の事業課題に対してスポンサーシップが何を担うのか
を説明します。
2. ターゲットを明確にする
次に、
誰に届けたいのか
を整理します。
たとえば、
- ドイツ市場の企業
- 東南アジアの消費者
- 日本国内の経営者
- 既存の大口顧客
では必要なスポンサー権利が異なります。
ターゲットが明確になると、クラブや大会を選ぶ理由も説明しやすくなります。
3. 「なぜこのクラブなのか」を説明する
知名度だけではなく、
- 対象市場
- ファン
- ブランド
- 権利
- デジタル
- ホスピタリティ
などから自社との適合を説明します。
重要なのは、
有名だからではなく、自社の目的に合っているから
というロジックです。
4. 取得できる権利を整理する
社内提案ではスポンサー名だけではなく、何が取得できるのかを示します。
たとえば、
- Official Partner呼称
- クラブIP
- ユニフォーム
- スタジアム
- デジタル
- コンテンツ
- ホスピタリティ
- イベント
などです。
Rights Packageを一覧化すると判断しやすくなります。
5. スポンサー料だけでなく総予算を出す
スポンサー契約後に、
- 広告制作
- 動画
- イベント
- 渡航
- キャンペーン
- 運営
などの費用が必要になる場合があります。
そのため稟議では、
スポンサー権利料だけでなくスポンサーシップ全体の想定投資額
を示すことが重要です。
6. 何をするのかを具体化する
「スポンサーになります」
だけではなく、
契約後にどのような施策を行うのかを示します。
たとえば、
- 現地広告
- SNS
- 顧客招待
- 営業イベント
- 展示会
- 商品キャンペーン
などです。
これがアクティベーションです。
7. KPIを設定する
目的に応じて、
| 目的 | KPI |
|---|---|
| 認知 | 認知率、検索、リーチ |
| デジタル | Web流入、視聴、CV |
| B2B | 商談、案件、パイプライン |
| 顧客関係 | 招待、参加、商談化 |
| 販売 | 購入、売上 |
| ブランド | 好意度等 |
を設定します。
すべてを追うのではなく、投資目的に合うKPIを選びます。
8. ROIの考え方を整理する
財務的成果へつなげられる施策では、
- 投資額
- 利益
- 商談
- 売上
などを評価できます。
一方、認知やブランド形成など、短期的に金額換算しにくい成果もあります。
その場合には無理に一つのROIへ変換せず、目的別KPIを併用します。
9. 他の施策との違いを説明する
社内では、
「広告を出せばいいのでは？」
という質問が出る可能性があります。
その場合、
- 公式パートナー関係
- IP
- ホスピタリティ
- コンテンツ
- イベント
など、スポンサーシップだから利用できる可能性がある権利を整理します。
広告かスポンサーかの二者択一ではなく、両方を組み合わせることもできます。
10. リスクを整理する
スポンサー案件ではメリットだけでなくリスクも提示します。
たとえば、
- 競技成績
- 大会出場
- レピュテーション
- 為替
- 契約
- 活用不足
などです。
リスクを隠すのではなく、発生した場合の対応まで整理しておく方が投資判断をしやすくなります。
11. 契約条件を整理する
特に、
- 契約期間
- 地域
- カテゴリー
- 独占性
- IP
- 大会別条件
- ボーナス
- 支払い
- 終了
などを整理します。
海外契約では必要に応じて法務・税務等の専門家と確認します。
12. 社内運用体制を示す
スポンサー契約が決まったあと、
「誰がやるのか」
も重要です。
たとえば、
- マーケティング
- 海外事業
- 営業
- 広報
- 法務
- 外部パートナー
などの役割を整理します。
権利を取得しても運用担当がいなければ、十分に活用できない可能性があります。
社内提案資料の基本構成
社内提案では、たとえば次の順番で整理できます。
- 背景・事業課題
- スポンサーシップの目的
- 対象市場・ターゲット
- 候補クラブ・スポーツアセット
- Rights Package
- アクティベーション案
- 予算
- KPI・測定方法
- リスク
- 契約条件
- 実施体制
- 意思決定事項
この構造なら、
「有名クラブのスポンサーになりたい」という提案から、「事業課題に対する投資判断」へ変える
ことができます。
複数案件なら同じ基準で比較する
複数のスポンサー案件を比較するときには、
- 市場適合
- ターゲット
- 権利
- 予算
- 活用可能性
- KPI
- リスク
を同じ軸で並べます。
単純にスポンサー料が安い案件を選ぶのではなく、
自社の目的に対してどの案件が合っているか
を判断できる形にします。
Footbolster Commercialが支援すること
Footbolster Commercialでは、海外スポーツスポンサー案件を企業へ紹介するだけではなく、企業側が投資判断できるように整理します。
具体的には、
- 目的整理
- 候補案件
- Rights Package
- 費用
- 地域
- 独占性
- アクティベーション
- KPI
などを整理し、スポンサー案件を比較できる状態を作ります。
海外主要リーグや欧州大会出場規模のクラブが対象となる案件についても、企業の目的やカテゴリーに応じて個別に条件を確認します。
よくある質問
社内稟議では何を一番説明すべきですか？
まず、なぜスポンサーシップを行うのかという事業・マーケティング上の目的を明確にすることが重要です。
ROIが分からないと稟議できませんか？
企業の投資基準によります。
財務ROIを測れる施策もありますが、認知やブランドなどは目的別KPIを利用する方法があります。
スポンサー料だけ提示すればいいですか？
アクティベーション費等が発生する場合があるため、可能な限り総投資額を示す方が投資判断しやすくなります。
Footbolsterに社内説明の整理も相談できますか？
Footbolster Commercialでは、企業の目的、Rights Package、費用、活用方法、KPIなど、スポンサー案件を判断するための情報整理を支援します。
まとめ｜スポンサー提案を「事業投資」の形にする
スポーツスポンサーを社内で提案するときは、
「このクラブは有名です」
だけでは十分ではありません。
なぜ投資するのか。 誰に届けるのか。 何の権利を取得するのか。 その権利をどう使うのか。 いくら投資するのか。 何を成果とするのか。
まで整理します。
スポンサー案件をマーケティング・事業投資として判断できる形にすることが、社内提案では重要です。
Footbolster Commercialでは、企業が海外スポーツスポンサーシップを検討・比較・社内提案できる状態まで整理し、具体案件の検討を支援します。